家具的主要销售方式

2014-10-19 10:53:06 tjseo 84

一、专卖经营
  专卖经营是通过专卖店进行家具销售。专卖店是指专门从事某个企业或某个产品品牌销售的店铺,专卖店有企业自己开的,也有他人加盟开的;可以是店中店,也可以是独立店。与专卖所对应的是零散销售,二者有以下一些区别:

  (1)专卖经营的成本较高,而零散销售的成本较低。

  (2)小型家具厂或创业初期以零散销售为主,而壮大一些之后,应以专卖店为主。

  (3)专卖店对于创建产品品牌有很大作用。

  (4)零散销售利润空间不大,专卖经营可赚取更大的利润。

  (5)专卖经营有利于家具的品牌推广,有较大的市场影响力。

  (6)专卖店可以大面积地在全国范围内铺开,有良好的广告效应。

  对于家具生产企业来说,专卖经营是较好的销售方式之一。它可以在没有其他销售经验的情况下,直接站在成熟品牌的同一起跑线上,面对广大客户,只要产品过硬就很容易被市场认可。

  在进行专卖店经营时,店址的选择是非常重要的,并应注意自己产品的风格和特点与卖场环境或周围商圈相一致。

  适合于进行专卖经营的主要是民用产品,其余办公产品。

  二、特许经营

  特许经营是授权并委托他人销售自己的家具产品,特许经营给予受托者一定的优惠,并借助受托者的某些优势而实现双赢。特许经营有助于增强企业实力,可以更好地调动社会资源。

  和专卖经营相比,特许经营所要求具备的条件更加苛刻:

  特许经营要求产品具有良好的形象和一定的知名度;

  更多的让利;

  成熟的营销策略和方法;

  稳定的产品;

  有引导性的示范店和旗舰店。

  三、网络经营

  网络经营是一种新型的营销手段,随着电子技术的发展和电脑的普及,网络经营将会迅速发展,并成为消费者采购家具的重要渠道。目前,比较好地运用网络进行产品销售的有电子产品、书籍、保健品等,家具制造业还只限于广告宣传、进入实质性销售的较少。

  更好地运用这一手段,将会拓展家具制造企业的销售渠道,降低销售成本,更利于管理和进行品牌宣传。

  进行网络经营的要素:

  良好的宣传途径;

  及时的资料更新;

  专职管理人员;

  配送中心和配送网络;

  售后服务系统;

  销售管理系统;

  信息反馈系统。

  四、直销

  直销是直接面对终端用户的一种销售方式,它适合于所有的家具产品。终端用户可以是个人,比如民用家具;也可也是机关团体,比如办公家具、酒店家具、户外家具、学校家具、试验室家具等。

  直销需要大量的有经验的营销人员,营销费用的有效率不高,难于管理。面对机关团体终端用户的直销又需要良好的社会关系,决定直销成功与否的因素较高,不单单在于产品的品牌、价格和品质。

  比较适合于直销的家具产品有办公家具、酒店家具等,民用家具的直销仍然以专卖或散卖为主,对于大型家具企业来说,更多地依靠经销商进行销售,实现产销分离将是今后的发展方向。

  五、投标

  随着市场的进一步规范,更多的团体采购将会采取招标的形式。投标将成为家具制造企业重要的产品销售渠道,并且有更为可观的利润。招标一般非常规产品较多,要有工艺技术部门通力配合。

  实现成功中标要注意以下一些问题:

  充分了解市场和竞争对手的情况;

  良好的企业品牌支持;

  投标技巧;

  新颖而富有创意的标书设计;

  合适的品质和合理的价位;

  扬长避短,发挥优势。

  六、赊销

  赊销是指将产品交给经销商销售时,先不收取货款,等到经销商将产品卖掉之后再收款。

  赊销会争取到更多的经销商经销自己的产品,在产品的品牌尚未被更多的人认识的情况下,是一种节约推广成本的好方法。但这一方法将会使企业面临更大的风险和生产成本压力。

  赊销不适合大面积推广,当企业的品牌影响力不断提升,企业积累了一定的销售经验和拥有专卖经营资金支持的时候,应该果断中止赊销。

  七、外销

  外销是将产品向海外销售,有许多家具企业就是只做外销不做内销的,也有的内、外销兼营。

  从事外销必须了解国外市场,了解产品销售的市场要求和产品特点。外销的利润空间较大,一般批量较大,方便于企业进行生产安排,并可降低成本。进行外销要特别注意产品品质、材料、交货期。